ほとんどのお客様にとって、家は人生最大のお買い物。
「だからこそ、信頼できる人に担当してほしい」というお客様の気持ちに応えられるよう、
中央住宅の営業担当は生活者目線でのリアルな情報をお届けするだけでなく、
建築やその他の暮らしに役立つ知識をもって、精一杯お客様のサポートを行っています。
たとえば、中央住宅の営業担当は、ほとんどが実際に施工エリアに居住し、生活者としての目線を持っています。
そのため、学校やスーパーの場所など、地元住民ならではの情報はもちろん、
災害時に危険なエリアの情報まで、より専門的な情報の提供も可能。
簡単に買い替えられる物ではないからこそ、
購入後も末永く付き合える営業担当者がいることは、とても重要です。
すべては、そこから始まります。
お客様と初めてお話しするとき、まず私がご質問するのは、今回住まいさがしを始めた動機についてです。お子さんが生まれるから。仕事で転勤先から本社に戻ったから。実家の近くに落ち着きたいから。お客様によって動機は様々ですが、それがわかって初めてエリアや予算の話になるので、そのご家族がなぜ住まいさがしを始めたのかは、非常に大切なポイントとなるわけです。
営業の仕事は、お客様のその動機に最適な住まいを結びつけることだと私は思っているので、物件規模の大小に関わらず、それぞれの物件についてまとめた資料を、営業全員が共有しています。最寄り駅までバスを利用する物件であれば、朝の通勤時間帯に実際に自分たちで乗ってみて、どのくらい混雑して時間がかかるのかを体験してみますし、近くにスーパーがあれば入ってみて、感じた印象を資料に付加していきます。その物件の特徴を知っているということは、お客様の条件に合った物件かどうかが、すぐわかるということ。興味を持っていただいた物件以外にも、お客様の希望をかなえられそうな物件があれば、即座にご提案することもできるというわけです。
新しい住まいづくりに活かされる。
お客様の声を、すぐに新しい住まいづくりに反映できるのも、中央住宅の強みだと思います。たとえばお客様を直接知る私たち営業担当が、お客様とのやりとりの中から得た意見を、街や住まいづくりを行う企画担当者にしっかりとフィードバックすれば、それは私たちが思った以上のアイデアとなって、次の住まいを彩ります。
たとえば、今ではすっかりスタンダードになった、中央住宅の住まいの代名詞とも言える2.7mの天井高ですが、これも発表当時はかなり画期的だったと思いますね。もちろんそういった先進性は、住まいのプランづくりだけでなく、建物の安心を支える構造部分にも活かされていて、ウッドイノベーターなど一歩先を行く技術の開発にもつながっています。最近はお客様と話をしていると、中央住宅というブランドへの信頼感のようなものを感じることがあります。アフターメンテナンスに関することなど、一生涯の付き合いを考えたとき、「中央住宅なら、きっと大丈夫」という安心感を持っていただけるのは、本当にありがたいことですね。
そうして気づくことも沢山あります。
どの物件にも言えることですが、たとえそれがデメリットであっても、まずは自分で体感してみなければ、お客様が本当に知りたい情報をお伝えることはできないと私は思います。たとえば以前販売をしたことがある地域だから、今回も同じようにご案内すれば大丈夫だろうみたいな思い込みですね。実際に小学校までの徒歩ルートを歩いてみて、生徒たちはどんな風に通学しているのか。車の量が多い通りには父兄が立っているのかなど、改めてもう一回体験してみると、以前とは違うことに気づいたりすることもあるからです。
「私たちは地域を知っています」と胸を張って言うのならば、たとえそれがデメリットと捉えられるものだったとしても、お客様がインターネットでは調べきれないような情報を提供することこそ、営業担当者として大きな役割だと思っています。営業を担当して10年以上が経ちましたが、営業というのは、会社を代表してお客様と直接やりとりできる仕事。ご購入いただいたお客様に「ありがとう。世話になったね」と言っていただくのが、やはり最高の喜びです。
そこに価値を感じていただく住まい。
分譲地ひとつひとつにコンセプトがあるというのも、中央住宅の住まいづくりの強みだと思います。たとえば当社の物件より駅に近いだけでなく、価格も安い他社様の物件と比べた上で、中央住宅を選んでくださるお客様が、実はけっこういらっしゃいます。その理由を直接聞くと、住まいにしっかりとしたコンセプトがあるからだと答えていただくことが多いですね。建物のデザインやプランが、その立地をちゃんと考えた上でなされていると感じてくださるようです。
コンセプトがしっかりしていないと、営業担当は表面的な売り文句を話すだけになってしまいますが、中央住宅には1時間話せと言われたら「この物件は…」とじっくり2時間は話せる営業が揃っています。説明などしなくても、そのネームバリューでお客様を安心させられる大手のハウスメーカーさんは確かに存在しますが、私たちは説明をしなければ売れません。でも、それが良いところなんです。コンセプトや建物のこと、価格の根拠をお客様にしっかり説明すれば、必ず納得していただける住まいを作っているという自信があるからです。
ポラスでは、毎年たくさんのお客様から様々なお手紙をいただいています。そこに書かれているのは、営業担当や設計担当、大工さんとのエピソード、住み始めてからの様子など、喜びに満ちた内容のものばかり。これからもお客様の頼れる住まいのパートナーをめざして、サービスの向上に努めて参ります。
